planificando la empresa

Como Comercializar los Productos

Acostumbramos pensar en la comercialización o marketing como sinónimo de publicidad, la verdad es que el asunto es mucho mas que eso. Hace años tuve un trabajo en que llegué a conocer como funcionaban las cosas en los departamentos de markerting de una empresa japonesa y me llamó la atención que la publicidad era solo un pequeño sub departamento dentro de un sistema enfocado principalmente a la inteligencia comercial. Para ellos era mucho más importante estudiar el mercado que persuadirlo.

La comercialización puede verse desde el punto de vista del deseo de colocar un producto persuadiendo a los consumidores o bien del que estudia el mercado para comprender su mecanismo, detectando nuevas oportunidades de negocio.

Es cosa bien sabida que por muy eficaz que un empresario sea en todos los demás aspectos de su negocio, no tendrá éxito si no vende sus productos y servicios. el éxito de una empresa depende ante todo de la demanda de sus clientes

La empresa debe satisfacer una necesidad o demanda de los clientes y debe hacerlo mejor que la competencia o a un precio más bajo. Luego es necesario descubrir estas necesidades (oportunidades de negocio) y crear los productos y servicios para satisfacerlas. Esta es la secuencia lógica de una pequeña empresa pues crear un mercado independiente de las satisfacciones actuales (como fue el caso del Walkman por ejemplo) es algho que requiere grandes esfuerzos, mucho capital y un largo tiempo sin ganancias, lujos que el pequeño empresario rara vez se puede dar.

Asi, vemos que existen dos enfoques en este campo: crear un mercado que no existe o ingresar a competir en un mercado ya existente ofreciendo mejor calidad, menor costo o ambas cosas a la vez (algo que es por lo general muy dificil). La pequeña empresa tiene todas las ventajas para esta última estrategia, en cambio para la primera (crear un mercado) las ventajas están de parte de las empresas grandes.

Algunos indicadores significativos para el pequeño empresario son:

Las ventas: comparar las ventas con el mes o período anterior son uno de los índices más obvios de problemas en la comercialización. Hay que recordar que incluso los malos tiempos presentan oportunidades de negocio, ante una baja en las ventas algunos empresarios se limitan a quejarse, mientras otros lo ven como un sintoma de algo que anda mal, y si se diagnostica que está suficientemente mal, es hora de planificar un cambio en el negocio
La cantidad de clientes: si aumenta la cantidad de clientes que visitan el negocio o que son visitados por los vendedores pero las ventas permanecen igual, ese es otro claro signo de alarma. Lo normal es que a mayor cantidad de clientes sigan mayores ventas.
Las quejas o devoluciones: la tendencia a autojustificarnos es universal, y también es dificil aceptar que las quejas sean responsabilidad nuestra, sin embargo un buen empresario sabe que el cliente tienen siempre la razón (eso lo sabe hasta un niño, lo difícil es actuar de acuerdo a ese principio)

Algunos puntos fuertes de las pequeñas empresas que siempre deben tenerse en cuenta para sacar el respectivo provecho son

Menores costos: lo que permite políticas agresivas en la fijación de precio de venta
Flexibilidad: que permite a las empresas pequeñas cambiar con rapidez y "nadar con la corriente, ajustándose a los deseos y preferencias siempre cambiantes de los clientes"

.Finalmente es de primera importancia ampliar la base de clientes, para lo cual existen medios que no requieren de grandes inversiones en publicidad. Primero que todo está la recomendación de parte de los clientes satisfechos, que costituye un importante activo de la empresa, luego está el nombre, logotipo, marcas y todo aquello que facilita que la reconozcan también es importante que el propio empresario tome un interés personal en la venta de su producto. No espere que los nuevos clientes vengan a usted, salga a buscarlos.